¡El Desafío de las OTA's Secundarias y el Control de Precios: Una Reflexión desde Revenue Management!

Hola a todos en la comunidad de Revenue Management hotelero,

Hoy quiero compartir algunas ideas cruciales que surgen de un excelente artículo de Phocuswire que he estado analizando: "Hotels grapple with secondary OTA's, pricing control". (Puedes leerlo aquí: https://www.phocuswire.com/hotels-grapple-secondary-otas-pricing-control)

El control de precios ha sido siempre la piedra angular de una estrategia de Revenue Management exitosa. Sin embargo, como bien señala el artículo, la proliferación de OTA's secundarias y mayoristas "grises" está complicando significativamente este panorama. Lo que antes era un ecosistema relativamente predecible, ahora presenta fugas de tarifa y disparidades que pueden erosionar la rentabilidad que tanto nos esforzamos por construir.

¿Por qué es esto tan crítico para nosotros?

• Integridad de la Tarifa: Cuando estas OTA's secundarias ofrecen tarifas más bajas que nuestro propio sitio web o los canales directos, no solo perdemos reservas, sino que dañamos la confianza del cliente y la percepción del valor de nuestra marca.

• Decisiones de Pricing Comprometidas: Nuestros modelos de previsión y optimización de precios se basan en datos y un cierto nivel de control sobre lo que sale al mercado. Las tarifas no autorizadas distorsionan estos datos y pueden llevarnos a decisiones de pricing subóptimas.

• Rentabilidad Neta: Más allá del volumen de ventas, lo que realmente importa es la rentabilidad neta por reserva. Los márgenes en estos canales secundarios a menudo son ínfimos o inexistentes, y el esfuerzo por recuperarlos es considerable.

¿Qué podemos hacer como Revenue Managers?

1. Monitoreo Riguroso: Más que nunca, necesitamos herramientas robustas de inteligencia de mercado que nos permitan rastrear en tiempo real dónde y a qué precio se están vendiendo nuestras habitaciones, especialmente en estos canales menos convencionales.

2. Gestión de Contratos con Mayoristas: Es fundamental revisar y reforzar las cláusulas de distribución con nuestros socios mayoristas para asegurar que nuestras tarifas se vendan solo como parte de paquetes o bajo estrictas restricciones de venta minorista.

3. Fortalecer el Canal Directo: Redoblar nuestros esfuerzos en marketing directo y programas de fidelización para que el canal propio sea siempre la opción más atractiva y ventajosa para el cliente.

4. Colaboración Interna: Trabajar mano a mano con los equipos de ventas y distribución para identificar y corregir cualquier brecha en nuestra estrategia de precios.

El control de precios no es solo una cuestión de volumen, sino de valor y sostenibilidad a largo plazo. Este desafío con las OTA's secundarias es una llamada de atención para que cada hotel evalúe sus estrategias de distribución y Revenue Management.

Me encantaría escuchar sus pensamientos. ¿Cómo están abordando este desafío en sus hoteles? ¡Dejemos un comentario!