💸De Maslow al Hotelero: la pirámide que explica cómo evolucionan las necesidades de tu hotel
- Jose Urdinola
- 11 sept
- 3 Min. de lectura
La famosa Pirámide de Maslow nos enseñó que los seres humanos evolucionamos en función de nuestras necesidades: primero buscamos sobrevivir, luego estar seguros, después pertenecer, sentirnos realizados... y finalmente trascender.
En RevenueClick creemos que algo muy similar ocurre con los hoteles independientes.
Por eso creamos la Pirámide del Hotelero, un marco estratégico que nos ayuda a entender en qué etapa se encuentra un hotel y cómo debe evolucionar su estrategia comercial, de marketing y revenue management para avanzar al siguiente nivel.
Etapa 1: SUPERVIVENCIA - Necesidades Fisiológicas / Básicas
En esta fase, el hotel simplemente busca llenar habitaciones. No hay tarifas optimizadas, no se analizan KPIs, y las decisiones son más reactivas que estratégicas.
Señales de que estás aquí:
Tu ocupación es impredecible.
No tienes control de tus canales.
Te preocupa más sobrevivir que rentabilizar.
Estrategias clave:
Establecer tarifas base mínimas.
Activar canales esenciales (Booking, Google, sitio web).
Crear procesos comerciales básicos.
📊 Indicadores clave:
FLUJO DE CAJA.
Pick Up.
Etapa 2: VOLUMEN - Seguridad
El hotel ya no lucha por cada reserva, pero aún no gestiona con datos. Busca estabilidad en la demanda y evitar caídas abruptas en ocupación.
Señales de que estás aquí:
Tienes un Channel Manager y PMS básico.
Tomas decisiones intuitivas, pero con algo de lógica.
Tu marketing es esporádico y sin integración.
Estrategias clave:
Implementar reportes semanales.
Definir una estrategia anual de precios.
Establecer reglas base de revenue (mínimos, máximos, cierres).
📊 Indicadores clave:
% OCUPACIÓN.
Tasa de cancelación.
Etapa 3: POSICIONAMIENTO - Sociales
Aquí el hotel empieza a profesionalizar su gestión y busca posicionarse en su mercado. Ya no es suficiente con vender: ahora quiere diferenciarse.
Señales de que estás aquí:
Tienes identidad de marca clara.
Empiezas a analizar la competencia.
Inviertes en marketing digital y mejoras tu web.
Estrategias clave:
Optimizar OTA con fotos, descripciones y reviews.
Estrategias de Yield Management (tarifas dinámicas).
Crear paquetes diferenciados y medir conversión.
📊 Indicadores clave:
TARIFA PROMEDIO.
Posición en OTAs (ranking, puntuación).
Etapa 4: RENTABILIDAD - Autoestima
El hotel ya tiene presencia, ventas estables y ahora busca maximizar su rentabilidad y alinear su operación con un propósito claro.
Señales de que estás aquí:
Analizas RevPAR, ADR, EBITDA y CoPE.
Tienes control del mix de canales.
La operación y el revenue trabajan en conjunto.
Estrategias clave:
Optimización de costos por canal.
Activar campañas de Google y redes.
Integración entre marketing, reservas y RM.
📊 Indicadores clave:
% VENTA DIRECTA.
EBITDA operativo.
Etapa 5: RECONOCIMIENTO - Autorrealización
El hotel trasciende lo operativo. Ya no solo busca ingresos: busca dejar huella, escalar su modelo y convertirse en referente.
Señales de que estás aquí:
Mejora la califiación del hotel en las OTA's y Metabuscadores.
Te reconocen por innovación, servicio o sostenibilidad.
Tu equipo trabaja con visión estratégica, no reactiva.
Estrategias clave:
Consolidación de tecnología y BI.
Automatización de procesos.
Desarrollo de nuevas líneas de ingresos (experiencias, alianzas, membresías).
📊 Indicadores clave:
NPS (Net Promoter Score).
% de ingreso por nuevos negocios (no solo alojamiento).
🎯 Conclusión
En RevenueClick usamos esta pirámide en cada auditoría comercial que realizamos. Nos permite entender el momento real del hotel y diseñar estrategias que no solo respondan a una necesidad táctica, sino que ayuden a avanzar hacia la siguiente etapa.
¿En qué etapa está tu hotel?
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