El Dilema del Prisionero y su impacto en el Revenue Management hotelero

Introducción: ¿qué es el dilema del prisionero?

El dilema del prisionero es uno de los conceptos más famosos de la teoría de juegos. Plantea una situación en la que dos individuos, actuando en su propio interés, terminan en una peor situación que si hubieran colaborado.

Imagina esto:

Dos sospechosos son arrestados por un crimen. La policía no tiene pruebas suficientes para condenarlos a ambos, así que les ofrece el mismo trato:

La mejor decisión colectiva sería que ninguno confesara… pero como no pueden confiar en el otro, ambos terminan confesando y recibiendo una sentencia peor. Es una paradoja de desconfianza y competencia.

¿Qué tiene que ver esto con el Revenue Management?

Más de lo que parece. En los mercados hoteleros competitivos como Cartagena, Ciudad de México o Cusco, los hoteles muchas veces actúan como los prisioneros del dilema: bajan precios para protegerse, aunque eso les perjudica a todos.

Piénsalo así:

Dos hoteles similares en la misma zona compiten por los mismos viajeros. Si ambos mantienen sus tarifas estables, pueden captar reservas según su propuesta de valor. Pero si uno baja tarifas para atraer más ocupación, el otro siente presión de hacer lo mismo. Resultado: ambos terminan ganando menos, educan al cliente a comprar por precio… y el mercado colapsa.

Este escenario se repite en fechas pico, baja demanda, ferias o eventos cancelados. No es estrategia, es miedo. Y el miedo no vende: destruye márgenes.

Ejemplo real: el dilema en acción

Un hotel urbano en Medellín bajó sus tarifas un 25 % ante baja demanda en enero, pensando que eso le daría ventaja. Tres hoteles cercanos hicieron lo mismo.

Resultado:

• La ocupación subió solo 5 puntos.

• El RevPAR cayó 18 %.

• Los costos subieron por volumen, pero el margen bajó.

Peor aún: los clientes aprendieron que “enero siempre es barato”, afectando futuras temporadas.

Lección: cuando todos bajan, nadie gana.

💡 Aplicaciones prácticas para evitar el dilema

1. Conócete y diferénciate: No compitas solo por precio. Define tu propuesta de valor: ubicación, diseño, experiencia, servicio, sostenibilidad. El precio es una señal de posicionamiento, no una palanca de emergencia.

   
   

2. Segmenta y personaliza tu estrategia: Aplica precios distintos según canal, origen, anticipación o tipo de cliente. Así puedes proteger tu tarifa pública y aún captar demanda con promociones específicas.

   
   

3. Actúa con datos, no por reacción: Usa herramientas como AirDNA, STR o las OTA's para ver si realmente estás perdiendo demanda o solo tienes miedo. Muchas veces la baja ocupación es estacional o general del mercado.

   
   

4. No sigas al vecino a ciegas: El hecho de que un hotel baje precios no significa que le esté funcionando. Puede que esté desesperado, no inteligente.

   
   

5. Haz yield, no descuento: En vez de bajar tarifa base, ofrece valor agregado: upgrade, desayuno, cancelación flexible. Así mantienes margen y posicionamiento.

RevenueClick: estrategia, no reacción

En RevenueClick ayudamos a los hoteles a evitar el dilema del prisionero. ¿Cómo?

✅ Diseñamos estrategias de pricing basadas en datos, no emociones. 

✅ Usamos herramientas de BI para anticipar demanda real.

✅ Aplicamos técnicas de Revenue Hacking para generar valor sin destruir precio.

✅ Educamos al equipo comercial y operativo para alinear objetivos.

Conclusión: piensa como estratega, no como prisionero

El dilema del prisionero nos recuerda que competir sin estrategia puede hacerte perder incluso cuando crees que estás ganando.

La solución no es desconfiar del mercado ni bajar precios por impulso. Es conocer tus números, posicionarte con inteligencia y diferenciarte con valor.

En un mercado que parece una guerra de tarifas, el que gana es el que entiende el juego, no el que dispara primero.

¿Quieres que analicemos si tu hotel está cayendo en el dilema? Agenda una auditoría de pricing con RevenueClick. Te ayudamos a tomar decisiones más inteligentes, no más impulsivas.