OTA's vs. Ventas Directas: cómo encontrar el equilibrio

¿Aliados o rivales?

Booking, Expedia, Airbnb, Despegar… ¿enemigos o socios estratégicos? La mayoría de los hoteleros los ven como una espada de doble filo: te llenan habitaciones, pero te vacían los márgenes.

En Latinoamérica, donde el 65 % de las reservas aún llega por OTA's, el reto no es eliminarlas, sino usarlas con inteligencia. El objetivo real no es “liberarte” de ellas, sino equilibrar tu distribución para maximizar la rentabilidad total.

 “Las OTA's no son el problema, el problema es no tener estrategia.” — Equipo RevenueClick

¿Por qué seguimos dependiendo tanto de las OTA's?

La respuesta es simple: visibilidad inmediata. Las OTA's invierten millones en publicidad, posicionamiento SEO y remarketing, logrando captar la atención del viajero antes que tú.

Pero ese poder tiene un costo:

• Comisiones del 15 % al 25 %.

• Pérdida de control sobre la relación con el huésped.

• Competencia directa dentro de la misma plataforma.

En un mercado tan competitivo como México, Colombia o Perú, las OTA's son una herramienta útil, siempre que se usen estratégicamente dentro de una mezcla de canales rentables.

La ecuación de rentabilidad: OTA ≠ mala, exceso de OTA = problema

No todas las reservas OTA son negativas. De hecho, las OTA's pueden ser tu mejor canal de adquisición si las utilizas para atraer nuevos huéspedes que luego fidelizas en tu canal directo.

El equilibrio ideal depende del tipo de hotel, pero en Revenue Click recomendamos esta regla:

El objetivo no es eliminar OTA's, sino reducir su costo relativo dentro de tu estrategia global de revenue.

Ventajas y desventajas de las OTA's (sí, todavía las necesitas)

Ventajas

• Visibilidad internacional instantánea.

• Confianza del consumidor gracias a políticas claras.

• Gestión simplificada de reservas y cobros.

• Alta conversión en temporadas bajas.

Desventajas

• Altas comisiones.

• Menor control de datos de cliente.

• Dificultad para fidelizar.

• Guerra de precios con hoteles similares.

El secreto está en que cada reserva OTA te sirva para captar un nuevo cliente directo en el futuro.

Estrategia 1️: usa las OTA's como vitrina, no como muleta

Tu presencia en Booking o Expedia debe ser tu escaparate, no tu única fuente de ventas. Optimiza tu perfil OTA para atraer reservas, pero impulsa la fidelización a tu web.

Tácticas recomendadas:

• Muestra contenido profesional (fotografía, copy, puntuaciones).

• Resalta tu marca y dominio web dentro de la descripción.

• Incluye beneficios exclusivos “solo al reservar directo” en mensajes posteriores a la reserva.

 Ejemplo RevenueClick: Un hotel en Quito redujo su dependencia OTA del 80 % al 45 % en seis meses aplicando mensajes automáticos post-reserva con beneficios directos.

Estrategia 2️: convierte cada huésped OTA en cliente directo

Cada huésped que llega por Booking o Expedia es una oportunidad para crear una relación directa.

¿Cómo hacerlo?

• Solicita correo personal al check-in.

• Ofrece descuentos para su próxima estancia si reserva directo.

• Automatiza emails post-checkout con códigos promocionales.

• Usa herramientas como Revinate o Mailchimp Hotels para seguimiento.

 “No podemos evitar que lleguen por OTA, pero sí podemos evitar que repitan por OTA.” — Equipo RevenueClick 

Estrategia 3️: fortalece tu canal directo

Tu canal directo (web + motor de reservas) debe competir con las OTA's en experiencia y confianza.

Checklist RevenueClick:

•  Web rápida, segura y responsive.

•  Motor visible desde el inicio.

•  Políticas claras y flexibles.

•  Beneficios tangibles por reservar directo (upgrade, desayuno, cancelación flexible).

•  Integración con Google Hotel Ads y Meta for Business.

Caso real: Un hotel boutique en Ciudad de Panamá aumentó su conversión directa un 38 % tras optimizar su motor con SiteMinder y activar Google Hotel Ads conectados a su web.

Estrategia 4️: ajusta tus tarifas según canal

Uno de los errores más graves es ofrecer el mismo precio en todos los canales. En Revenue Management moderno, cada canal tiene un costo distinto y, por tanto, una rentabilidad diferente.

Solución: usa tarifas netas y paridad controlada. Ejemplo: Si tu tarifa OTA es $120 USD, tu web puede ofrecer $115 USD + desayuno incluido (más valor percibido, mismo margen).

Estrategia 5️: mide la rentabilidad por canal

Para decidir qué canal potenciar, necesitas ver datos, no percepciones.

Los KPIs esenciales:

• Costo de Adquisición (CAC) por canal.

• GOPPAR segmentado (beneficio operativo por tipo de cliente).

• RevPAR neto (ingreso menos comisiones).

Herramientas recomendadas: BI 360°, Cloudbeds Insights, STR Analytics.

 En RevenueClick analizamos la rentabilidad de cada canal y diseñamos estrategias de distribución que maximizan margen, no solo ocupación.

Estrategia 6️: alinéate con tu PMS y Channel Manager

Tener un RMS, PMS y Channel Manager integrados es la base para ejecutar tu estrategia de distribución sin errores. Evita overbookings, paridad rota y carga manual de tarifas.

Sistemas recomendados:

• Cloudbeds → PMS + motor de reservas.

• SiteMinder → Channel Manager y gestión OTA.

• Pricelabs / BEONX → Pricing automatizado.

En LATAM, la integración de estos sistemas ha permitido a hoteles medianos reducir hasta 40 % el tiempo operativo en gestión de tarifas.

Caso real: Hotel Sol y Arena (México)

Situación inicial: 75 % de reservas por Booking y Expedia. Desafío: márgenes bajos, dependencia total y poca fidelización.

Estrategia Revenue Click:

1. Revisión de mix de canales.

2. Implementación de motor directo optimizado (ROIBack).

3. Incentivos y remarketing post-estancia.

Resultados:

• 52 % ventas directas en 90 días.

• 25 % menos gasto en comisiones.

• 12 % aumento en rentabilidad total.

“Aprendimos que el poder no está en desconectarse de las OTA's, sino en aprender a usarlas a nuestro favor.” — Gerente General, Hotel Sol y Arena

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Debería eliminar mis OTA's para vender directo?

No. Las OTA's son una fuente de visibilidad y adquisición. El equilibrio ideal es mantenerlas activas pero con control sobre precios, cupos y márgenes.

¿Cuál es el porcentaje ideal de reservas directas?

Depende del tipo de hotel, pero entre 50 % y 60 % directo suele garantizar un equilibrio rentable.

¿Cómo puedo saber si mi canal directo está funcionando?

Monitorea tus KPIs mensualmente: tasa de conversión web, porcentaje de reservas OTA vs. directas y ADR promedio por canal.

¿Qué pasa si las OTA's me penalizan por mejores tarifas directas?

La paridad perfecta no existe, pero si no quieres arriesgar penalizaciones en el rankign de las OTA's, usa valor agregado (desayuno, upgrade, beneficios exclusivos) en lugar de descuentos directos para mantener paridad y rentabilidad.

Equilibrio es la nueva rentabilidad

Las OTA's no desaparecerán, ni deberían hacerlo. El verdadero reto para los hoteles latinoamericanos está en controlar su distribución, no en depender de ella.

El equilibrio entre canales es lo que garantiza rentabilidad sostenida. Y eso se logra con estrategia, datos y tecnología.

 “Tu hotel no necesita vender más por OTA, necesita vender mejor en todos los canales.” — RevenueClick